LINEマーケティング：その１

夜の部では、今まで色々な考え方をお伝えしてきました。

最終章となる、この章ではLINEを使ったマーケティングをお話ししていきます＾＾

その１のこの章では、LINEというツールを使っていったい何をするかと言うことを

少し説明したいと思います。

 

なぜ、LINEやメルマガを使うのか？

そもそも、何かを販売するためのツールはなんでもいい訳です（笑）。

でも、なぜ、私がメルマガやLINEを使っているのか？？

それは、LINEやメルマガの方がお客さんとの距離が近いから。

SNSで言うと、Instagramでも、Facebookでも自分が使いやすいものを使えばいいんです。

（SNSの自分のアカウントがそもそも、作品の発信やなどをしていなくて販売用になっていれば

それでも問題ないです）

メルマガの配信方法を知ったのはかなり昔のこと。

当時から本を読むのが好きな私は、いつも行っていた青山ブックセンターにいました笑。

何か行き詰まるといつも行っていた、当時の私のオアシス。青ブック。

お客さまと繋がることを目的としたツールを使う

そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングを知ったのでした。

本には書いてあったんです。お客様と繋がることを目的としたセールスをすることが。

それに載っていたのが、当時で言うDMやメルマガでした。

DMはお金が掛かるから、当時はクリスマスカードや、個展のDM だけにしていました。

今、すぐ私が取り組めること。それがメルマガでした。

そして、その本で学んだ一番衝撃的なことは、セールスをしないってことでした。

（ずっとしないって訳ではなくて、、笑、最初っから売り付けないってことです）

出会って、間も無い人にいきなり、高額なものを売り付けたりしないってことです。

欲しいって思ったお客さんに売る。それが、一番自分も楽だし、お客さんにも喜んでもらえる。

かわいいと思って買った商品のウェブサイトから、毎回、ガンガンとセールスだけのメルマガが送られてきたら

お客さんも次に買おうと思わなくなってしまうかもしれません。

まして、その人から、もっと高いもので、講入したいと思うものを買うことをしたいと思わないかもしれません。

では、どうするのか？？

 

まずは、自分のことを知ってもらって、怪しい者では無いことを知ってもらう（笑）。

そして、どんな要望があるか聞く。

 

商品に反映したり、お客様が求めているものを作って提案していく。

そうすると、商品作りもやりやすくなってきます。

お教室とか、まさにそうですよね。

だから、お客さんと直に繋がるコミュニケーションが必要になってくる。

Instagramでももちろんいいのですが、そこから別のサイトに案内したり、DMしたり、

住所や名前、または連絡が取れるメールアドレスを取得していって、

自分からアプローチを出来るようにしていく必要があります。

基本的にインスタやフェイスブックは、電車の駅にある看板みたいなもので、

通り過ぎたら忘れてしまうくらいのもの。

だから、インパクトのある写真や動画、キャッチコピーなどが必要だったりします。

そこから、どこに案内して実際のお客さんになってもらうかは別問題だったりします。

 

●まず、作品や商品が無いと、どんなツールを使っても、、、結局どうしたいか分からないので。

とにかく、まず商品を作る、売りたいものを決める。ここからがスタートです。

●イベントに出店するのであれば、イベントの告知ももちろんですが、

自分が何を売るのかもしっかり写真などで発信する必要があります。

↓

そこに来たお客さんにどうなってもらいたいのか？？

以前からも話しているかもですが、売りたいものをどうやって売るかを考えて

自分に合ったツールを使うことがとても必要だと思います。

 

イベントやカルチャーセンターのお客様を自分のお客様にしていく

イベントやカルチャーセンターでやったら、

その後に繋がるいように案内を入れておくとか、自分でお客さんが把握できるようにしておく必要があります。

その時に、何に興味があるかや、次回のクーポンを配信したりなど特典があるといいですよね。

その場で、何かプレゼントをしてもいいと思います。

（例えば、イベントに友達追加のパネルを置いて、その場で追加してくれた方には

その場で小さな商品などプレゼントする。とか）

QRコードを読み取るだけなので簡単なのですが、意外に、LINEはプライベートなツールなので

メールアドレスよりも取得が難しい傾向にあります。

 

LINEの登録をしてくれたお客さんへの次の行動

 

で、リスト（お客様の情報）が取れたら何をしていくかと言うと、

いきなり、セールスをしてはダメです（笑）。

何に興味があるか把握したり、

自分の紹介をしながら、セグメントに分けていく必要があります。

それができるのが、LINEやメルマガなんです。

 

ベースやストアーズなどオンラインショップについているメルマガ機能でもいいのですが、

あれはあくまでショップのニュースを流すための機能で、ダイレクトレスポンス用の機能では無いんです。

と、言うことは、セグメント分けが可能なメルマガやLINEが必要になってきます。

 

例：OLOR JAPANのお客さまの場合

うちのお客さんの場合は、商品を講入するファンの方、お教室の1DAYに興味がある方、

遠方でオンラインレッスンに興味がある方、催事などイベントに興味がある方など、

実は、さまざまなお客さんがいます。

 

メルマガでは、配信リストを作ることができるので、

●お教室の1DAY LESSONに来てくれたお客様

●オンラインショップで商品を買ってくれたお客様

●プロフェッショナルコースの卒業生

●講師育成カリキュラムの生徒さん

●イベントに興味があって案内が欲しいと回答してくれたお客さん

 

など、さまざまな、カテゴリーで分けてお客さんのリストがあります。

たぶん、10年くらいで3000人くらいのメールアドレスがあると思います。

一斉にイベントの情報などを告知する場合もありますが、

分けて配信した方が反応がいい場合もあります。

これをセグメント配信と言います。

 

それをやっていくと、自分がいざ、

オンライン講座をやってみたいなって思った時や、

個展をやりたいなって思った時、サンリオの商品をリリースする時など

狙ったお客さんに先に案内して、さらには、先行の案内で完売することも可能になってきます。

 

初めは、お客さんの情報は集まりにくいかもしれません。

特に今は、昔よりもメールアドレスを取得しにくいし、

ある程度のメルマガサーバーを使わないと迷惑メールで弾かれてしまうので

難しくなってきているかも。。。

 

 

でも、Instagramの競合がウヨウヨしている中で、自分に興味を持ってくれている

お客さんを獲得していくには、自分なりに頭を使って戦略をたてていく必要があります。

私がなぜ、外部の講師をやったり、伊勢丹のイベントをやったりしていたか。

それは、見込み客を集めるのに最適だったから。

先日のオンライン化に使ったツールでも、説明をしたかもしれませんが、

どうやったら、自分にもできるか？それを考えて、コツコツとやるしか、、、

実は続けていくことは出来ません。。。

なので、今、目の前にある何かのチャンス（マルシェの出店だったり、イベントでのワークショップだったり）で

可能なかぎりお客さんにLINEなどを登録してもらうように、チャンスを逃さないように頑張って欲しいなって思います。

 

LINEもメルマガも考え方は同じ

基本的にLINEもメルマガも考え方は同じです。

今まではメルマガをかなり読んでもらえていたけど、、迷惑メールが多すぎて（セールスメールなども）、

ほとんど読まないって人や、メールをそんなに開かないって人が多くなってきたんです。

（一般的に企業のメルマガの開封率は1~3%だそうです！低っ！！）

そこで、開封率が高いLINEに移行してきたって訳です。

なので、私がLINEってすごいなって言っているのはそのためです。

なので、基本的な考え方や使い方はほぼ同じです。

メルマガは読ませる技術（ライティング）が少し必要なので対して、

LINEはショートメッセージが通常で、長すぎる文章は『怖っ！』て思われてしまう笑。

あとは、動画や画像が送れること、

画像を使ったリッチメッセージも送れるから、

商品や写真がかわいい場合は、メリットがたくさんあります。

リンクで商品ページに飛ばすことも簡単に出来るし、

メルマガで記載するURLのリンクをクリックするのって『え？このアドレス大丈夫？』みたいな

感じに最近だとなってしまいますよね。

画像を入れたHTMLメールを送ることも可能なのですが、これもまた、

かなりめんどくさくて、、、、HTMLを自分で記述しなくちゃいけなくて、、、

私もしばらく頑張ってみたのですが、これは本当に素人がやるにはむずかしい。。。

 

でも、LINEだと簡単に送れるわけです。

画像を作って貼り付けるだけ、リンクもすぐに出来ます。

そして、開封率もかなり高い。

相手からブロックをされるまでは、配信が出来ます。

そして、個別のコミュニケーションも出来ます。

 

 

 

すごくファンになってくれるお客様を作っていく

たくさんのファンがいないと、ビジネスが成り立たないと思っている人も多くいると思いますが、

1000人くらいのフォロワーでも、100人の見込み客がいれば十分になりたちます。

 

その100人のうち、10人の本当にコアなお客様がいれば、さらにビジネスは安定します。

そして、そのうち3名に、自分が本当にやりたい（売りたい）商品を講入していただけたら

もっともっと自分らしいやり方で物づくりの仕事が出来るわけです。

だから、その見込みのお客さんに、届けばいいわけですよね。

見込みのお客さんって言うと、一方通行みたいな感じになってしまいますが、

お客さんも探している訳ですね。（例えば、自分に合ったキャンドル教室で楽しく学べるところを）

だから、お互いにハッピーなんだと思います。

 

何万人ものファンがいなくても全然大丈夫です。

 

地球上から3名の自分のことをすごく大好きなファンを見つけるって考えたら

何万人のファンを作るより、楽になりませんか？（笑）

 

3000〜5000円の商品を毎月50人とか100人とか、１人でやるって本当に大変です。

それなら、自分の一番売りたい商品を買ってもらうように初めに

仕組みを設計して、作っていく方が楽かなっと思います。

 

そして、、、、

実は

その仕組みを作ったら、もっと安い商品は不思議なことに

楽に売れるようになります。

 

だから、LINEやメルマガでやることはこんな感じなんです。

↓

その商品を買ってもらうために、どんなことを説明したらわかってもらえる？

そこに焦点をあてて、メルマガやLINEを書くんです。

何も自分を知らない人が興味を持ってもらえるように。

しっかり説明していく必要です。

 

苦手なことはやる必要はないけど。。

メルマガだって、ブログだって、何かを書いてまとめるって

ある程度時間がかかります（笑）。

 

慣れてきたら早いけど。。。私もメルマガを1日中書いていたこともあります。

特に、商品を売る時の限定性はとっても大切です。

なので、

●いつでも売ってるもの

●期間限定（数量限定）のもの

の両方でやっていくといいと思います。

 

人間の心理として、決断を先延ばしにする癖があります。

普段から決断をしないといけない立場の人は、比較的、決断が早い傾向にあります。

でも、だいたいの事は、結構先延ばしになりやすいものです（笑）。

その時に、今しかやっていない、数が限られている。となると

売れやすい訳です。

（別に焦らせて買わせる訳ではなく、買おうかどうしようか悩んでいる人にとって、

決断を促してあげることは、お互いにとって時間が節約できてハッピーだと思います）

 

だから、前にも話したかもしれないけど、

お教室のメニューも、商品も、限定性を持たせてサクッと売っていく。

 

限定的に販売をしたり、募集をしたりしていくと…..

お客さんは、商品がどこに売っているのか？？

どうやったら買えるのかな？？？っと探しにきます。

そうなってくると、本当に欲しいと思ってくれていくお客さんがすぐにわかってきます。

質問してきてくれたり、問い合わせをくれたりするお客さまは、ただ、投稿や発信を見ているだけの人よりも

もっと興味を持ってくれていくんだなっとわかってきます。

そのお客さんとコミュニケーションを取ればいいと思います。

うちの会社の場合だと、電話をかけてくる方が意外に多い（笑）。

 

私の場合、お教室と物販を両方やっていて、

どちらかに偏りそうになったら、中心に戻してきました。

両方やっていない時は、OEMをやっていたりしました。

催事で商品を売りすぎると、売り上げはそこまで急激には伸びていきません。

お教室もやり過ぎて、いつでも予約が取れると生徒さんは少し減ってきます。

交互にやるのが、かなり効果的でした。

 

LINEを導入してから、登録してくれている人のクリックしている場所が

見えるようになったので（後ほど詳しく解説します）、今、こうやって講座を集中してやっていると

かなりの人数が『今月の1DAY LESSON』をクリックしているのが分かります。

その場合は、次に1DAY LESSONを再開したり、短いコースレッスンをやるといいのかなっと考えたり出来ます。

催事やPOP UP SHOPでの限定性

 

伊勢丹などの期間限定ショップも、実はバイヤーさんや、店頭のスタッフの方と告知のタイミングなど

かなり打ち合わせをして決めていきます。

イベントの場合は、初日と土日にかなりお客さんが集中するので、そのタイミングに合わせて、納品したり、数量を限定したりします。

とくに初日の動向がとても大切です。

なので、初日に集中してスタートするようにアプローチしていきます（告知をしていく）。

自分のお教室のアイテムについても、同じ考え方ができるかもしれません。

その内容をInstagramで発信していくのと同じようにLINEやメルマガでお知らせをしていくと効果的だと思います。

Instagramでたくさんの人をフォローしている人の場合は、自分のお知らせが流れてしまっていて見てもらえて無い場合があります。

その場合はLINEでもう一度、文章などを添えて送ってみるといいかも、、と思います。

ブログの記事を書いたら、LINEでお知らせとか。

なるべく更新したものを読んでもらうツールとしても活躍できるのがLINEのいいところかもしれません。

『ファン通信的なもの』としても活用出来るのがいいですよね。

 

私が講座の募集をした時のLINEの方法

 

今回、私が動画講座の受講を告知するのに、初めてLINEを使ってやってみました。

この場合、売りたいものは、初めてのオンライン講座だった訳です。

すでに、セグメント配信を使っていたので、

卒業生や講師育成カリキュラムの受講生には、初めからお知らせが流れていません（笑）。

 

初めての方には、初めての方に向けたお知らせが流れています。

（ちなみに、リッチメニュー も変えていました。）

まだ、LINEに登録してくれている人数が少ないので、、、講座の募集がどのくらいなのか未知数でしたが、、

初めに200人くらいからスタートして、どんどん分岐の箇所で人数が減っていきます。

それは、クリック分岐と言う機能で、興味がある人だけにどんどん絞りこまれていくように設定をして

文章や、メッセージを流していきます。

読んだ人や、クリックした人、動画を見ている人を測定して配信方法を変えていきます。

初めてのことが多くて、かなり失敗した部分もありましたが（笑）

250人→98人まで減って行きました。

（この時に、すでに講入をしてくれた人は購入者リストに入るようにしていくので

最後の案内は流れません。すでに講入したのに、まだセールスされたら、嫌な気持ちになりますよね。。）

そんな感じのセグメント分けが出来るのも、LINEやメルマガのいいところです。

これは、オンラインショップについているメルマガ機能では難しかったりします。

 

最終的に98人に最終の案内を送りました。

そのうち、個別にメッセージのやりとりをしていたのは30人くらいです。

 

自己紹介から始まり、、なぜ、この講座を作ったのか？、私のキャンドルとの出会いや、

お仕事の実績、生徒さんの声など、細かく届けていきました。

間で、謎のzoom説明会も挟んだりしながら（笑）。

オンライン講座なので、普段よりも、なるべく自分を知ってもらうことを意識して

構築しました。

 

今回、参加しなかった方にはアンケートを送ってどんなところが分かりづらかったか？

不安があったかも、回答してもらったりしました。

（今、この講座にいる方は、もちろん送られてきていないと思います（笑））

 

で、このアンケートを参考にして、次回の講座はこうしようって思って改善したりします。

 

全部が同じやり方でやっても売れない

今回のオンラインの講座の募集は、LINEに移行して、とてもよかったと思います。

が、しかし、、、サンリオでのラインのお友達追加に関しては、、たぶん大失敗だと思いました（笑）。

私が伊勢丹のサンリオの催事でやった際に、LINEの友達追加のカードを1000枚くらい配りました。

でも、登録してくれた方は30名くらいだったと思います。

明確なプレゼントや、同線を作っていなかったので、オンライン講座の募集のままの状態でとまったLINE。。。

そこにサンリオのお客さんが入ってきたとしても、売るものも、説明するものもなかったんです。

あと、お客さんの興味がある層も違った訳ですよね。

（例：）

サンリオの商品が好きで商品を買ったりコレクションしている人

↓

オンライン講座で動画を観ながらキャンドルを本格的に作りたい人

（認定講師になって活躍したい人）

ここには、かなりの温度差があります。

明確なメリットも提示していないし、、、お友達になる必要性もなかったのかもしれません。。。

が、、、しかし！インスタのフォロワーは1000人くらい増えました（笑）

（そして、DMへのメッセージが止まらなかった。。。）

これで、わかった事は、イベントや可愛い商品を拡散したいなら、インスタが最強。

 

なので、売る物や、自分がやりたいことへの動線を作ってアプローするのがいいって言うことですね。

やってみて、どんどん改善していくことが重要だと思います。

おまけ…..

最後に、みんなで話していて、フッと思ったのです。

そう、私も初めは発信する内容なんてなかった。売っているキャンドルだってそんなになかった。。。

あぁ、昔書いてたブログ、、、どっかに残っているのかなぁ。。

 

ちょっと、、、みなさん、、、ありましたよ（笑）

すっごい恥ずかしいブログ。

もう、ここに、こっそり載せておきます。

2008年4月にはじめた（今から14年前ですね）

何者でもなかった私が書いていた日々です。あ〜〜恥ずかしいね（笑）

 

http://olor-japan-blog.sblo.jp/archives/200804-1.html

 

なんで、とっておいたんだろう。。。

でも、私は気づいてしまった。。昔から、１ヶ月に２回くらいしか更新していないと言うことに。

そして、その度に『いかん、いかん！もっと頑張ります！』って言ってる（笑）。

14年後の現在の私から、過去の私に言わせてもらう。

もう、

ずっと、あんた変わらないから！！！（笑）